Consulting Secrets

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mardi 19 février 2008

Comment décrocher vos missions

Se faire connaître, obtenir un rendez-vous, coller aux besoins du prospect... La dimension commerciale joue un rôle majeur quand on est consultant indépendant. Voici les clés pour relever le challenge

Tous les consultants indépendants vous le diront, avoir une bonne démarche commerciale s'avère un atout considérable dans ce métier. Et il est dangereux de penser que pour réussir, ses compétences et son expertise suffiront à elles seules. Voici donc quelques conseils pour mettre toutes les chances de votre côté.

Personnaliser à outrance ses outils de prospection

Pour Catherine Pompeï, fondatrice d'Active Placement, cabinet d'accompagnement des consultants autonomes dans le démarrage de leur activité, il faut absolument bannir les plaquettes comme les mailings. "Par définition, ils sont trop généralistes." Mieux vaut envoyer un e-mail très circonstancié, qui montre la valeur ajoutée que l'on va apporter au client. De plus, envoyer des mailings laisse supposer que l'on a du temps à perdre en communication de masse. Or, comme le note notre spécialiste, "on ne prête qu'aux riches. Pour être crédible en tant qu'expert, il faut aussi se prétendre relativement occupé".

En pratique, on élaborera des fiches d'expertise, chacune présentant un domaine de compétences et le bénéfice client associé. L'offre de services sera également présentée sous forme de fiches récapitulant le processus de résolution du besoin : contexte et objet de la mission, méthodes et livrables. Il ne reste plus qu'à sélectionner la fiche "expertise" et la fiche "offre" qui correspondent au besoin du prospect.

Avoir à tout moment une approche "besoin",
c'est la seule chose qui marche"
Catherine Pompeï, Active Placement

Pour ce qui est de la formalisation du parcours du consultant, Catherine Pompeï décommande de présenter un CV : "Ce serait rester dans une posture de recherche de CDI. Il faut présenter sa biographie et son expertise, en l'adaptant toujours à chacun de ses prospects."

Quant à la création d'un site Internet, à moins qu'un client n'en fasse la demande, elle constituerait plutôt une perte de temps. "Je n'ai jamais vu une entreprise chercher un inconnu sur le web", prévient-elle.


Soigner sa prise de rendez-vous

Même s'il est totalement novice en la matière, le premier impératif pour le consultant indépendant est d'apprendre à décrocher un rendez-vous. Il s'agit d'abord de parfaitement manier l'outil téléphonique. Ensuite, de se montrer très humble, notamment vis-à-vis des assistantes qui réceptionnent l'appel. Et surtout, d'adopter un discours extrêmement structuré. "Contrairement aux cabinets de conseil qui peuvent s'appuyer sur une communication corporate ou encore organiser des petits-déjeuners, l'indépendant n'a pas de 'béquille'. Ce coup de téléphone, c'est sa seule porte d'entrée." Et à ce moment là, toujours se rappeler qu'il ne faut pas parler de soi, mais bien de ce qu'on peut apporter pour répondre aux besoins du prospect.

L'astuce de Catherine Pompeï : "Au téléphone, il ne faut pas trop en dire non plus : il ne s'agirait pas que l'assistante puisse répondre que son entreprise ne sera pas intéressée."


S'adapter au cas particulier de son prospect

Pour que le prospect se retrouve entièrement dans ce que lui dit le consultant, ce dernier doit lui montrer qu'il connaît sur le bout des doigts ses problématiques. Quitte, d'ailleurs, à se renseigner préalablement auprès des salariés. "Plus encore que si vous apparteniez à un cabinet de conseil, vous devez être capable de vous fondre dans le moule de l'entreprise. C'est vous qui suscitez le besoin du client : lui ne viendra pas vous chercher. Avoir à tout moment une approche 'besoins', c'est la seule chose qui marche."

Le moment venu, pour montrer qu'il est totalement en phase avec son interlocuteur, le consultant pourra même utiliser des éléments d'ordre personnel, en mentionnant - si c'est le cas ! - qu'ils ont fait la même école, qu'ils pratiquent les mêmes sports...


Se faire recommander

Quoi de mieux que des propos positifs à votre égard de la part de tiers ? C'est tout l'intérêt du réseau. Or ce qui compte, pour créer et animer son réseau, c'est de veiller à apporter quelque chose à ses membres. Il ne s'agit pas de demander de l'aide à ses connaissances, mais au contraire d'avoir continûment à leur égard des petites attentions, professionnelles ou non. "Il faut leur donner envie de vous recommander. Quand l'occasion se présentera, ils penseront naturellement à vous." En résumé, ces intermédiaires doivent à la fois savoir parler du consultant et avoir l'impression d'être valorisé de donner un si bon "tuyau".


Développer sa notoriété

Légitimité accrue, domaine d'expertise précisé, recommandations facilitées… développer sa notoriété est primordial à tous points de vue. Pour cela, les actions que Catherine Pompeï recommande de privilégier sont les suivantes : "participer à des conférences, écrire des articles dans des revues professionnelles et publier des livres".

En effet, intervenir lors d'une conférence permet d'adresser une cible bien précise. De plus, le budget publicitaire incombe à l'organisateur de l'événement : raison de plus pour en profiter. Enfin, au moment où l'indépendant se lance, il bénéficie ainsi de la notoriété et du public des intervenants les mieux établis.

"Par ailleurs, en France, on pense que vous êtes intelligent quand vous écrivez, juge Catherine Pompeï. Or ce n'est pas tout à fait faux." Pour rédiger articles ou ouvrages spécialisés, mieux vaut, plutôt que de proposer un article finalisé ou un manuscrit, identifier avec le journal ou l'éditeur les questions à traiter. Cela évite d'avoir travaillé pour rien et assure une meilleure adéquation aux besoins de votre interlocuteur.


Ne pas proposer de mission trop longue

"Même si le prospect a beaucoup de besoins, il ne faut pas, d'entrée, lui proposer 100 jours-homme de travail. On tronçonnera plutôt la mission : une première tranche de quelques jours et peut-être ensuite telle et telle autre." Le contraire serait le plus sûr moyen de ne rien se voir confier du tout. Sans compter que le prospect devrait être rassuré que vous ne vous inquiétiez pas du renouvellement de votre mission : la qualité de votre première intervention vous assurera d'être repris .


En cours de mission, avoir déjà l'œil sur la suivante

En dernier lieu, le consultant indépendant a tout intérêt, lorsqu'il est en train de réaliser une mission, à montrer - par exemple par les questions qu'il pose - que l'entreprise a peut-être d'autres besoins. De la sorte, le client va aussi se rendre compte que le consultant a d'autres expertises à son actif. Et s'il répond "effectivement, dans le service voisin, ils ont le même problème", le consultant n'aura plus... qu'à rebondir !

A lire : "Consultants : comment trouver vos premières missions", Catherine Pompeï et Roland Bréchot (Dunod, 2005)

Source pertinente : Le journal du net

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Fabrice Retailleau @ Copywriter à 20:37 - Comment décrocher vos missions

lundi 7 janvier 2008

5 conseils pour Devenir consultant indépendant

Ne pas vous précipiter, ciseler votre offre de prestations, moduler vos tarifs en fonction de votre cible... Voici quelques conseils pour lancer votre activité de conseil avec tous les atouts en main.

Se lancer dans le conseil en indépendant peut être très tentant : responsabilités, autonomie... Toutefois, il ne faut pas minimiser les difficultés, surtout lors des premiers mois. Pour mettre toutes les chances de votre côté et assurer un bon développement de votre activité, voici les conseils de Yves-André Perez, auteur du Grand guide du métier de consultant et directeur de l'Institut pour le développement du conseil d'entreprise (IDCE).

1. Mûrir son projet

La définition d'une offre de conseil, tout comme la création d'une entreprise, se mûrit. "Le taux d'échec est d'autant plus élevé que la précipitation est grande", observe Yves-André Perez. Donc pour assurer la pérennité de son activité, mieux vaut prendre son temps avant de se lancer. Pour l'auteur, "la gestation d'un projet de conseil dure environ un an."

" La gestation d'un projet de conseil
dure environ un an "
Yves-André Perez

Pendant ce temps de réflexion, se faire encadrer par des professionnels du métier (formateurs, coachs ou consultants) permet également d'apprendre plus rapidement les bonnes pratiques et d'éviter un certain nombre d'erreurs. Pour Yves-André Perez, "il ne faut jamais réfléchir en vase clos." Leur expérience mais également leur soutien permettent de mieux définir son idée .

En outre, une fois le projet élaboré, il est indispensable de le faire valider par une ou deux missions qui serviront de test. Un projet excellent sur le papier peut en effet révéler des failles une fois mis en application. Ces essais permettront donc de le valider ou de le retravailler si besoin.

2. Cibler une offre porteuse

Avant de déterminer son offre, il faut connaître le marché auquel on s'adresse ainsi que ses besoins, sans quoi vous risquez de vendre des services dont personne n'a de réelle utilité. Yves-André Perez conseille de faire sa propre étude de marché. Pour cela, "il faut délimiter un panel de prospects très ciblé à interroger. A l'issue de ces rencontres, il faut arriver à avoir une idée très précise du client." Une fois connaissance faite avec le marché, on peut déterminer les prestations à valeur ajoutée.

Ensuite, il faut recenser ses compétences et cibler un créneau plutôt étroit. Offrir une diversité de prestations peut être tentant mais mieux vaut opter pour une stratégie de prudence et de crédibilité vis-à-vis du client. Il sera en outre plus difficile d'obtenir des références sur un nombre élevé de services. Yves-André Perez le confirme : "la tendance actuelle est à des offres très ciblées."

3. Fixer un tarif raisonnable

Se pose ensuite la question du tarif à appliquer. Il va varier en fonction de la prestation, plus ou moins pointue et individualisée, mais également en fonction des caractéristiques des entreprises clientes et de sa propre notoriété.

Ainsi le prix des prestations aux PME est compris dans une fourchette allant de 600 à 800 euros par jour de mission alors que les grands groupes peuvent supporter des tarifs dépassant les 1.000 euros. La localisation géographique peut également rentrer en ligne de compte, avec des tarifs à la hausse en région parisienne. Enfin, il faut savoir que les prix acceptés par l'administration publique sont généralement bas et fixés par les appels d'offres.

Si cette esquisse de grille tarifaire incite à privilégier les entreprises de grande taille, il faut se méfier car la concurrence y est particulièrement forte. Il est en outre plus délicat de s'introduire dans un groupe pour une première collaboration sans avoir déjà un contact.

4. Ne pas négliger la prospection

Une des difficultés du métier réside dans la nécessité de s'astreindre, par soi-même, à des tâches peu attrayantes. "A la différence du travail en entreprise, le consultant est tout seul pour gérer son temps", ajoute Yves-André Perez. Pour ne pas laisser s'empiler les factures ou négliger les relances par courrier, il faut se fixer des plannings très serrés. Cela permet à la fois d'organiser son travail mais aussi de prévoir des plages horaires dédiées aux tâches les moins plaisantes.

" Au début, un consultant doit dédier
40 % de son temps au commercial "
Yves-André Perez

Parmi celles-ci, la prospection est souvent redoutée par les consultants indépendants. Pourtant, "après l'euphorie des premiers contrats obtenus, il ne faut pas relâcher son activité commerciale car, au bout de six mois à un an, il y aura besoin de réamorcer la pompe", prévient Yves-André Perez. D'où l'importance de contacter de nouveaux prospects de façon régulière. "Au début, un consultant doit dédier 40 % de son temps au commercial. Ensuite, en régime de croisière, on peut réduire ce temps de moitié." Se fixer des objectifs chiffrés, en termes de temps et de résultats, permet également d'entretenir la motivation. "Il est toutefois important que ces objectifs soient réalisables, sinon ce n'est qu'une source de découragement", note Yves-André Perez.

Par ailleurs, notre spécialiste déconseille d'externaliser complètement l'activité commerciale. "Rencontrer le client fait partie du métier. Un consultant progressera moins vite s'il ne fait pas cet effort. Sans compter que c'est prendre le risque d'être dépendant de certaines structures."

5. Construire votre réseau

C'est non seulement un bon moyen de développer son activité mais également de limiter l'isolement. Les associations de consultants (syndicats professionnels ou associations régionales) permettent d'échanger avec d'autres professionnels. "Des réseaux affinitaires se créent également naturellement entre consultants d'un même secteur d'activité." Rencontres lors de missions, anciens collègues, confrères de formation : il ne faut pas laisser passer les occasions de tisser de nouveaux liens professionnels ou amicaux.

Il est également possible de travailler avec des partenaires, "trois à cinq consultants avec lesquels on va pouvoir mutualiser l'action commerciale". Une organisation que Yves-André Perez trouve psychologiquement très appréciable et qui permet d'élargir son offre et d'envisager de nouveaux prospects, à condition de choisir des coéquipiers avec des activités complémentaires à la sienne.

Et si vous ne vous sentez pas prêt à franchir le pas, le portage salarial est souvent mis en balance avec l'indépendance. Pour Yves-André Perez, "il peut servir de transition pour un certain nombre de personnes." Entre six mois et deux ans de portage permettent de se tester, de débuter en bénéficiant d'une structure mais tout en restant plus indépendant que dans un cabinet. "Le portage permet d'acquérir progressivement de l'autonomie tout en prenant confiance en soi." Une possibilité à étudier...

Source pertinente : Le journal du net

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Fabrice Retailleau @ Copywriter à 20:32 - 5 conseils pour Devenir consultant indépendant